Проведя последние 5 недель в дороге в рамках нашего собственного путешествия token generation — с остановками в Лондоне, Цюрихе, Мюнхене, Барселоне, Санта — Монике, и совсем недавно Сан-Франциско – я понял одну вещь. Большинство проектов ICO потерпят неудачу.

Чтобы обосновать это утверждение, я буду делать акцент на «проектной» части этой декларации больше, чем на прилагательном ‘ICO’, которое ему предшествует. Я также должен кое-что сказать: я считаю, что токенизация и прямые взносы через TGE или ICO являются самой разрушительной вещью, которая случилась с стартапами с тех пор, как я запустил свою первую компанию еще в 1997 году.

И хотя я подчеркиваю, что «проекты» провалятся, недавний анализ в HackerNoon проведенный Эриком Рисли из Architect Partners LLC показывает, что многие ICO сами по себе были не в состоянии достичь своих целей

«С 1 июля по 25 сентября 2017 года,  51 ICO запустились с большими надеждами, но не достигли своих целей. Они представляют ошеломляющую статистику отказов в 59% для всех ICOs в течение этого периода времени.”

Это следует примеру с количеством стартапов на Kickstarter, которые также не достигли свои цели, только 55% из них достигают своих целей финансирования. В одном я не согласен с анализом Эрика — что получение нескольких миллионов долларов взносов — это больше, чем многие из этих проектов когда-либо получили бы, если бы они попытались собрать средства в течении последних 20 лет с помощью друзей и семьи, Ангелов, семенного или венчурного финансирования. В то время как проекты не достигают своих публично заявленных целей, полученные взносы позволят многим проектам “тыкать в коробку”, по крайней мере, попробовать реализовать часть их предприятия.

Если посмотреть на отчеты об успехе стартапов — и отчеты о депрессии, истощении, неудачных браках, заработной платы ниже минимальной за работу многих предпринимателей — это чудо, что кто-то прислушивается к призыву и начинает ввязываться в этот сумасшедший путь стартапа. Но люди это делают.

«По данным Администрации малого бизнеса, ежегодно в США стартует около 600 тысяч новых предприятий, а количество стартапов, финансируемых венчурными капиталами, составило около 300. Это означает, что вероятность получения ВК средним новым бизнесом составляет около 0,0005 (300/600, 000), а также означает, что 99,95 процента предпринимателей не получат ВК при стартапе».

И для тех немногих, кто получает венчурное финансирование, 75% венчурных стартапов проваливаются. При опросе, большинство учредителей ссылаются на отсутствие средств как на одну из основных причин, почему они ушли или почему их предприятие не пережило неизбежного падения. Но я считаю, что нехватка средств — это скорее симптом, а не причина. Для большинства, выживание — это просто неспособность соответствовать рынку продукта.

Достижение соответствия рынку продукта — это неуловимый Святой Грааль, который ищут все менеджеры по продуктам: найти то, что хочет пользователь, дать ему это, а затем выяснить, как заработать деньги на той вещи, которую вы ему только что дали.

Есть одна крутая стратегия, чтобы найти это соответствие — и это пивот малыми или большими шагами. Пивот (изменение бизнес-модели) — это часть предпринимательства. Вы создаете идею, вы тестируете ее на рынке, если им она нравится, вы делаете больше… изменение бизнес-модели или настройки элементов могут немного заполнить пробелы. Если им не нравится то, что вы создали, вы меняете бизнес-модель, пока вы не найдете то, что им необходимо. Все просто.

То, что повышает способность человека вращаться больше, чем что-либо еще, это сокращающийся банковский счет. Ничто не мотивирует предпринимателя лучше, чем осознание того, что текущая бизнес-модель или линейка продуктов не будут поддерживать требования денежных потоков.

Вышеуказанная таблица была опубликована в отчете о тенденциях блокчейн CBInsights (октябрь 2017 года). В то время как он рассматривал определенные предприятия и их способность адаптироваться и меняться (и это не были ICO), очень примечательно, что «Мероприятие», описанное для большинства, было пивотом.

И здесь скрывается проблема большинства проектов ICO, в том числе тех, которые были «успешными» и которые собрали значительные финансовые взносы. Многие проекты будут иметь слишком большой капитал, отсутствие опыта управления продуктами, и им не будет хватать опыта строительства и масштабирования компаний. Многие в пространстве не будут работать как полагается, или, как Джейсон Калькайнис заявил на прошлой неделе в BlockCon, а затем снова на этой неделе в LaunchScale, “делать эту хренову работу!”, другими словами, эти проекты не делали бы пивот.

Большинство ICO обещают участникам будущую полезность, присущую продукту или технологии. Тем не менее, получение этой поддержки не означает, что вы достигли соответствия рынка продукта. Это вроде как использование количества установок или просмотров страниц, а не DAUs, Maus, или приток клиентов в вашей метрике. Первые являются прекрасными признаками того, что может быть спрос на рынке для вашего предложения, последние — метрики, которые показывают, что вы удовлетворили спрос и даете пользователю то, что соответствует их потребностям.

Я помню, когда я впервые запустил сайт интернет-бронирования для гольфа почти десять лет назад, самое первое, что я сделал, это создал одностраничный сайт только с одним логотипом. К этой странице купил платную рекламу за несколько долларов используя один из тех бесплатных купонов AdWords $50, которые Google раздает как конфеты. Я хотел посмотреть, ищут ли люди ту концепцию, которую я представлял перед тем, как строить и покупать полную платформу для резервирования гольфа. Базовая реклама для «Golf in Whistler BC» привела меня к ранней метрике, которая дала мне представление о том, сколько будет стоить привлечь клиента, а также подсказывая мне, что потребители искали (и кликали) на предложение, которое я имел.

Это действительно то, чем сегодня является продажа токенов ICO. Будучи стартапом, вы говорите, “Мы собираемся создать это, которое делает это, и вы, как пользователь, можете использовать эти токены для этого. Звучит ли это как хорошая идея? И если вы думаете, что да, почему бы вам не купить предварительно токен для использования в сети?”

Но предприниматель не должен ошибаться в соответствии рынка продукта. Быстрое получение слишком большого капитала через процесс взноса ICO — особенно для токена полезности — является ложным флагом привлечения клиентов.

Если вы думаете, что у вас есть соответствие рынку, вы не двигаетесь между бизнес моделями , чтобы найти подходящее предложение продукта. Еще один хороший пример — это наше приложение обмена контентом и сообщениями YO! С более чем 1 млн установок, он показал, что люди имели желание и спрос, особенно на развивающихся рынках. Тем не менее, эта линейка продуктов никогда не достигла соответствия рынка продукта. Проводя интервью с клиентами и наблюдая за поведением пользователей, мы узнали то, что было для них важно, и мы изменяли бизнес-модель (и продолжаем делать это по сей день). Это исследование привело к нашей платформе RightMesh и протоколу, и все же я думаю, что мы делаем пивот очень медленно в ретроспективе YO!.

С таким ретроспективным взглядом, я думаю, что причиной нашего медленного пивота, возможно, было непреднамеренное последствие альтруистической финансовой поддержки, которую мы получили на этом пути. Здесь, в Канаде, мы получаем большую поддержку от правительства, чтобы расширить границы возможного посредством творческих налоговых льгот называемых SRED (научные исследования и опытно-конструкторские разработки). Это отличная программа, которая позволяет получить значительный процент технической заработной платы для вашей команды, и в теории, это действительно помогает канадским предпринимателям взять на себя риски R&D, на которые они не смогли бы пойти. Непреднамеренный результат этого, однако, заключается в том, что проекты, которые умрут или будут делать пивот в течение 12 месяцев в других юрисдикциях, таких как Силиконовая долина, могут продолжаться в течение одного, двух или трех лет в Канаде. Стартап, который терпит неудачу, освобождает предпринимателя и технический талант для нового проекта. Это тоже форма пивота.

Я считаю, что параллели с хорошо капитализированным проектом ICO ясны. Слишком много денег, может быть, не хорошо.

Я был в восторге от многих технических талантов, которые я встретил во время моей недавней поездке TGE и в крипто/блокчейн пространстве в целом. Но большинство инженеров не являются людьми продукта, и многие не любят общаться с пользователями. Есть исключения из каждого правила, конечно.

У меня был интересный разговор в Санта-Монике на прошлой неделе с другой компанией, которая проходила через их собственный процесс TGE/ICO. Мы начали сравнивать заметки, поскольку у нас обоих была аналогичная цель в отношении того, сколько мы надеялись привлечь для наших соответствующих предприятий. Я спросил его, насколько большая его нынешняя команда. Он ответил, что пять человек (некоторые из которых собирались “бросить работу и работать на проект полный рабочий день после получения вкладов.”) Я спросил его, как он собирался потратить собранные деньги, и он быстро ответил: “О, это просто. Нанять кучу инженеров, конечно. Это не должно быть трудно.”

И именно поэтому, на мой взгляд, многие проекты ICO провалятся. Всеобъемлющее правило предпринимательства заключается в следующем: вы усваиваете уроки как от ваших неудач, так же от вашего успеха. Каждый предприниматель должен изучить, как и когда делать пивот.

Начинать бизнес — сложно. Заставить его расти и масштабироваться еще сложнее. Строить его до последнего почти невозможно.

В начале этого поста я заявил о своей фундаментальной вере в силу и потенциал ICO, а также о демократизации вклада капитала в целом. В настоящее время — это непреодолимая сила, которая преобразует финансирование на ранней, средней и поздней стадиях. В будущем «становится публичным» не будет означать то, что это означает сегодня. Все компании уже будут публичными, привлекая вклады от всех из любой точки планеты. Справедливое, глобальное участие – таким оно будет.

Да, по пути будут провалы. Однако, если предприниматель понимает, что ICO —  это не выход, это не финишная линия, это не эндшпиль, и это, безусловно, не показатель соответствия рынка продукта, то у него будет гораздо больше успеха на этом пути.

Другими словами, выполняйте работу.